I Segreti del web marketing: conversazione, fiducia e trasparenza

Qual è il vero segreto del Web Marketing…?
Nel 2000, quando il Cluetrain Manifesto annunciava in maniera fortemente profetica “Markets are conversations“ (i mercati sono conversazioni) probabilmente molti guru del marketing tradizionale storsero il naso. Come era possibile smettere di vendere cercando di ammaliare il cliente, di stordirlo con continui bombardamenti pubblicitari, di affascinarlo con immagini e promesse spesso bugiarde? Concetti come fiducia, trasparenza e dialogo venivano visti con sospetto, poichè potevano portare a galla l’effettive mancanze organizzative, gestionali o qualitative delle imprese. La diffusione di Internet, e soprattuto l’avvento dei Media Sociali ha rivoluzionato tutto, donando al cliente la possibilità di partecipare attivamente (ed in maniera influente) al flusso comunicativo aziendale. A questo punto le marche si sono trovate costrette a scendere dal “piedistallo” (una comunicazione unidirezionale dall’alto verso il basso) per entrare in contatto reale con l’utente (conversazione biderezionale paritaria).

Da qui in poi si è compresa la reale importanza della “conversazione”: le aziende sono coscienti che non possono più permettersi di restare estranee a ciò che si dice su di loro e perciò sono attualmente alle prese con l’elaborazione pratica di questo concetto: come possiamo impegnarci in un dialogo con i nostri consumatori? Conoscere le parole che sono utilizzate dagli utenti per descrivere il mercato di riferimento è un fattore cruciale. Affrontare il consumatore in modo naturale è fondamentale. Il consumatore vuole provare la sensazione di parlare con una persona reale,  un buon ascoltatore che fornisce risposte precise, che fa (e si fa) delle domande e che desideri veramente capirne e valorizzarne i pensieri.

Una conversazione efficace con i propri utenti/clienti dovrebbe rispettare i seguenti principi:

Ascoltare.
E’ la base di tutto, la questione fondamentale. Se vogliamo comprendere da che parte sta andando il vostro mercato non si può rinunciare ad ascoltare i propri clienti. Se un consumatore decide di contattarvi (qualsiasi canale utilizzi, dall’ e-mail, ai social network…) significa che ha qualcosa di importante da dirvi. Non ascoltarlo significa perderlo.

Porsi domande.
Per comprendere realmente il consumatore, un atteggiamento passivo non basta. E’ necessario porre domande, sollevare questioni, richiedere pareri, sena paura consapevoli anche di poter ricevere delle critiche. il tuo cliente è colui che meglio conosce il tuo prodotto. Invitarlo ad esporsi ti aiuterà a migliorare la qualità dei prodotti/servizi.

Attitudine ricettiva.
Non dimenticare che il tuo cliente è colui che meglio conosce il tuo prodotto. Invitarlo ad esporsi ti aiuterà a migliorare la qualità dei prodotti/servizi. Molte delle migliori idee del business moderno sono arrivate “dal basso”.

Onestà e trasparenza.
E’ finito il tempo degli inganni, del mercato “ignorante”. Rispetta l’intelligenza dei tuoi clienti, non prenderli in giro perchè di questi tempi una piccola palla di neve si può facilmente trasformare in una valanga per la tua marca. Meglio riconoscere i propri limiti e cercare di migliorarsi che promettere la luna.

Siete persone prima di tutto.
Il tono della conversazione è molto importante. Le aziende si devono esprimere come persone, con voce umana (come si dice nel Cluetrain). Gli utenti cercano qualcosa di famigliare, di non sofisticato, di sincero. E’ finito il tempo dell’impersonalità.

Occuparsi delle critiche (positive e negative).
Quando i clienti promuovono il vostro brand, non consideratela una “cosa dovuta”, al contrario ringraziate. I consumatori adorano poter diventare “ambasciatori” dei prodotti che utilizzano quotidianamente e che amano. D’altronde come vi dovete occupare con sagacia delle critiche negative, è giusto dare spazio a quelle positive.

Attitudine costruttiva.
Questa è l’attitudine che deve sempre trasparire in ogni vostra presenza online. Se volete cogliere gli aspetti positivi di questo particolare mercato, dovete mettervi sempre in gioco, con umiltà, con l’obiettivo di crescere anche a piccoli passi.

Potete notare che tutti questi criteri che vi abbiamo proposto sono istintivamente usati, nella vita qutidiana, per le relazioni con gli amici più stretti, persone di fiducia. Ecco qui rispuntare proprio il concetto di fiducia (già ampiamente analizzato), altro cardine di un business votato al web marketing.

I bisogni all’epoca del Web 2.0…

Oggi vi propongo la “piramide dei bisogni” del web 2.0, una versione “rivisitata” in chiave post-moderna della celebre rappresentazione di Maslow, pubblicata su Webwave.fr,che  ha come scopo quello di fornire una base psico-sociologica delle motivazioni che spingono gli utenti ad utilizzare le diverse applicazioni fiorite nel Web 2.0

Alla base della piramide ci sono i bisogni di sopravvivenza, detti anche bisogni primari, che sono l’utilizzo della mail, la ricerca di informazioni e notizie e che rappresentano il “pane quotidiano” nella vita degli internauti.

Salendo troviamo il bisogno di sicurezza, quanto mai attuale, se pensiamo a quante informazionisoprattutto al problema dei dati personali sui Social Network (il caso Facebook privacy è ormai un classico!) o alla circolazione del denaro elettronico nell’e-commerce o ancora alla troppa agressività dei metodi di advertising “estremo” o di spamming.

Oltre abbiamo il bisogno di appartenenza e di socializzazione, che può essere espresso, per quanto riguarda Internet attraverso un paio di parole: Social Network. E’ il bisogno che gioca sul desiderio di comunità, di relazione, di comunicazione, di incontro. Anche i sistemi di instant messaging, forum e community varie sono conseguenze di questa necessità improrogabile dell’uomo, di appartanere ad un gruppo.

Ad un livello superiore incontriamo il bisogno di riconoscimento, di essere stimati, di emergere, di mettersi in mostra, insomma di costruire il proprio brand personale. Siamo uomini ma il network sociale ci sta trasformando sempre più rapidamente in marche. Si soddisfa con la realizzazione di blog, pagine personali sui vari media sociali, con la necessità di commentare e condividere i contenuti.

La punta della piramide è costituita dal bisogno di realizzazione personale, che è la necessità di lasciare una prova tangibile e positiva del nostro passaggio nella comunità. E’ il bisogno che viene soddisfatto mediante l’utilizzo di Wiki e  strumenti di collaborazione collettiva.

Sono molto d’accordo con la rappresentazione e l’analisi proposta dall’autore e ritengo che rapportata all’ambito business possa essere una chiave d’accesso a quelle che sono le pulsioni umane relazionate con il mondo internettiano. Nel riuscire ad interpretare e soprattutto a soddisfare i bisogni degli utenti/clienti, c’è il segreto di un marketing di successo.

Twitter e business tra pubblicità e geolocalizzazione

Twitter è scesa in campo, in maniera ufficiale nel mondo dell’pubblicità, rispondendo a chi si domandava quale potesse essere il business model del popolare sito di microblogging.  Il sistema di “Promoted Tweets”, si preannuncia rivoluzionario soprattutto per le sue caratteristiche “social”, che premiano la “qualità” degli annunci pubblicitari.

Migliaia di compagnie (piccole o grandi) sono già presenti su Twitter. La possibilità di poter pubblicizzarsi, grazie ai Tweet sponsorizzati, introduce l’opportunità di guadagnare un’esposizione ancora maggiore per i propri messaggi.  Per esempio, se possiedi un’enoteca, quando un’utente cercherà “vino” o “enoteca” nel motore di ricerca, potresti avere la possibilità di proporre un annuncio in cima alla lista dei risultati. Scordiamoci però le forme più tradizionali di web advertising (banner o annunci testuali), in Twitter si dovrà andare oltre e proporre delle “espressioni” (naturalmente in massimo 140 caratteri)  che attirino effettivamente il cliente. Infatti i “cinguettii” che non otterranno un determinato numero di clic saranno rimossi in quanto l’idea centrale è quella di migliorare la comunicazione tra aziende e clienti, e non d’innondare il portale di advertising massiccio. La chiave starà nel creare, attraverso i tweet sponsorizzati, l’engagement che si ottiene con i “profili organici”. Si tratterà soprattutto di conversare, non di  vendere.

Naturalmente i grandi brand (Starbuck, per esempio) si sono buttati subito nella nuova avventura pubblicitaria. Ma questo nuovo sistema potrebbe portare dei grossi benefici anche alle piccole aziende.

Mi riferisco soprattutto alla possibilità di sfruttare la geolocalizzazione, così da proporre i propri tweet sponsorizzati in base alla posizione geografica. In effetti l’implementazione tra pubblicità e localizzazione, non è ancora attiva, ma tutti gli sforzi che sta facendo il portale per indicizzare i contenuti in base alla provenienza geografica, fanno credere che si vada in questa direzione. In questo modo anche il piccolo business avrebbe la possibilità, con un pò di genialità, di arrivare al grande pubblico, quantomeno della sua città. Inoltre Twitter, di recente, ha fatto alcuni passi decisivi: fino a poco tempo fa le applicazioni per il mobile erano tutte sviluppate da terze parti (grazie alle API disponibili a tutti), ma in aprile, il portale ha rilasciato l’applicazione ufficiale per BlackBerry, ha acquistato la compagnia che ha creato Tweetie (Twitter su I-phone), e ha annunciato importanti piani anche per le applicazioni su Android. Tutto ciò dimostra il massiccio investimento sul “mobile”, e di conseguenza sulla geolocalizzazione, che potrebbe essere manna per le piccole aziende locali. Ancora siamo lontani dalla diffusione della pubblicità su Twitter, ma se si dovessero confermare i presagi, potremmo trovarci di fronte ad un’ennesima rivoluzione nel modo di fare advertising, non solo per i grandi brand, ma anche per le piccole aziende.

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Cos’è un Social Network?

Un social network è un struttura sociale fatta di individui (o organizzazioni), chiamati “nodi”, che sono collegati (collegati) da uno o più tipi specifici di interdipendenza, Come amicizia, parentela, Financial Exchange, avversione, rapporti sessuali,  rapporti di credenze, conoscenze o prestigio.

I Nodi sono i singoli attori all’interno delle reti e legami sono le relazioni tra gli attori. Ci possono essere molti tipi di legami tra i nodi. La ricerca in una serie di ambiti accademici ha dimostrato che le reti sociali operano a vari livelli, dalla famiglia fino al livello delle nazioni, e giocano un ruolo critico nel determinare il modo i problemi vengono risolti, le organizzazioni sono gestite, e il grado in cui gli individui riescono nel raggiungimento dei loro obiettivi.

La forma di una rete sociale, aiuta a determinare l’utilità di una rete per i suoi singoli. Più reti aperte, con molti legami deboli e legami sociali, hanno più probabilità di introdurre nuove idee e opportunità ai propri membri che non reti chiuse con molti legami ridondanti. In altre parole, un gruppo di individui con collegamenti ad altri mondi sociali può avere accesso a una gamma più ampia di informazioni. È meglio per il successo individuale disporre di connessioni ad una varietà di reti, piuttosto che molte connessioni all’interno di una singola rete. Allo stesso modo, gli individui possono esercitare un’influenza o di agire come mediatori all’interno delle loro reti sociali, colmando due reti che non sono direttamente collegate.

L’analisi della rete sociale produce una visualizzazione originale, dove gli attributi degli individui sono meno importanti delle loro relazioni e legami con altri attori all’interno della rete. Questo approccio si è rivelato essere utile per spiegare molti fenomeni del mondo reale, ma lascia meno spazio per la singola agenzia, la possibilità per gli individui di influenzare il loro successo, perché gran parte di essa si fonda all’interno della struttura della loro rete.

Le reti sociali sono stati usate anche per esaminare come le organizzazioni interagiscono tra loro, caratterizzando i collegamenti informali che molti dirigenti hanno permettendo loro di collegarsi, così come le associazioni e le connessioni tra i singoli dipendenti a diverse organizzazioni. Per esempio, il potere all’interno delle organizzazioni è spesso più dal grado in cui un individuo all’interno di una rete è al centro delle relazioni. Le reti sociali svolgono un ruolo chiave nelle assunzioni, nel successo commerciale, e in termini di prestazioni di lavoro.

LEAD GENERATION ATTRAVERSO I SOCIAL MEDIA

Dobbiamo accettare  il fatto che vi è una fase del processo di acquisto, che viene prima che gli acquirenti effettuino realmente l’acquisto stesso.

Questa è la fase in cui  i potenziali clienti prendono consapevolezza del loro reale bisogno d’acquisto.

In tale contesto,  i social media entrano in gioco come mezzi di comunicazione sociale, espandendo  la nostra possibilità di raggiungere le persone che non hanno mai sentito parlare di noi o dei nostri servizi, Il modo migliore per farlo è con la leadership di pensiero.

Abbiamo bisogno di un motore di contenuti in grado di ottenere l’attenzione e il rispetto delle persone che non hanno mai sentito parlare di noi prima. Queste persone possono essere aperte alla costruzione di un rapporto che potrebbe un giorno portare a una vendita.

Otteniamo la loro fiducia, entrando in contatto con in modo  accattivante e con  contenuti consistenti e non strettamente commerciali. La fiducia porta a un rapporto più personale e, si spera, a un acquisto.

Perché la nostra azienda ha bisogno di mezzi di comunicazione sociale

Il vero potere dei mezzi di comunicazione sociale, deriva dalla capacità di creare una comunità intorno alla nostra azienda e di creare conversazioni digitali con i nostri clienti. Che si tratti di utilizzare un blog per mostrare la nostra cultura aziendale, o di utilizzare Twitter per un veloce, personale servizio al cliente, il Social Media Marketing  è in grande crescita come mezzo per  generare contatti e vendite per i nostri clienti.

Strumenti per la comunicazione su internet

Velocità nel raggiungere l’informazione, presenza nei principali motori di ricerca, siti aggiornati, leggibili, facilmente interpretabili, testi comprensibili, sono alla base di una comunicazione ideata per la vendita, se essa è fatta attraverso il web.

Il processo generale di vendita rimane lo stesso di quello che avviene nel mondo tradizionale.
Ci sono da considerare, invece, alcuni presupposti fondamentali che riguardano il canale web.

Se volete comunicare per vendere a gente che non vi conosce i passi da fare sono:

• farvi trovare dai motori di ricerca
• far scegliere dai navigatori il link al vostro sito
• vedere tramite statistiche come sono gli accessi e dove va il navigatore
• disegnare un opportuno tragitto nel sito che porti a fare “un’ azione”
• verificare se l’azione viene fatta dal navigatore

Il servizio specializzato per trovare nuovi clienti ed aumentare i contatti

Realizzare siti web è diventata attività non più scindibile da altre collaterali e contemporanee.

Per acquisire nuovi clienti su Internet ed aumentare le conversioni è necessario creare siti posizionati nei motori di ricerca nazionali ed internazionali, e vanno pertanto studiati per valorizzare non solo gli accessi al nostro sito per determinate parole chiave ma anche per migliorare il rapporto di conversione.

La conversione avviene quando il potenziale visitatore esegue un’operazione come l’acquisto di un prodotto o servizio oppure effettua la registra

Tecniche di comunicazione sociale :: Blog uno strumento utile

Tra le tecniche di comunicazione sociale troviamo sicuaramente l’utilizzo dei blog.
L’atteggiamento degli utenti di Internet è fortemente mutato: la ricerca di informazioni è più profonda, gli aspetti legati alla quantità e qualità dei dati assumono sempre più importanza.
Per questo motivo abbiamo deciso di creare il Blog di Data For Business, per condividere le nostre conoscenze con gli utenti della rete.
(continua…)